Продвижение B2B-товаров производителя жидкой косметики

Кейс: увеличение количества целевых B2B-лидов при бюджете около 200 000 ₽ в месяц

Компания Куафер. Период работы по рекламе с февраля 2021 года по май 2021 года. Ниша: производство жидкой и уходовой косметики.Задача: получить реальные заявки от оптовых клиентов и заказчиков контрактного производства, а не просто увеличить количество формальных конверсий в Яндекс Директ.

С чего начинали

• За период было зафиксировано 14 конверсий при расходе около 61 000 ₽, однако среди них не было ни одной заявки, которую можно было считать действительно стоящей для бизнеса.
• Реклама расходовала бюджет, но количество конверсий не отражало их коммерческую ценность.
• Система Яндекс Директ при этом рекомендовала увеличить дневной бюджет до 1 207 400 ₽, прогнозируя ещё больше кликов и расходов.

Проблема была не в недостаточном бюджете, а в качестве и структуре рекламного трафика.

Рекламная система рекомендовала увеличить бюджет более чем в несколько раз, однако рост расходов сам по себе не решал проблему качества лидов.

Что изменили

• Зафиксировали рабочий бюджет на уровне около 200 000 ₽ в месяц.
• Полностью переработали семантику, объявления и стратегии рекламных кампаний.
• Переработали сайт и посадочные страницы с учётом потребностей B2B-аудитории.
• Сместили акцент на коммерческие направления: оптовые поставки, контрактное производство, индивидуальные рецептуры и расчёт заказов.
• Настроили аналитику и связали рекламные обращения с CRM, чтобы оценивать не только количество конверсий, но и их качество.

Результат

После переработки сайта, семантики и рекламных стратегий количество целевых обращений существенно выросло.

• 44 заявки «Заказать прайс» — +159%;
• 12 заявок «Заказать расчёт» — +100%;
• 7 заявок «Заказать пробник» — +250%;
• 7 заявок «Заказать звонок»;
• 4 обращения по направлению «Контрактное производство».

По указанным на скриншотах целям суммарно получено 74 целевых действия. По сравнению с первоначальными 14 формальными конверсиями это примерно +429%.

При этом главное изменение произошло не только в количестве обращений. На старте было 14 конверсий, но ни одной действительно стоящей заявки. После переработки рекламы и сайта появился стабильный поток обращений по конкретным коммерческим запросам.

Конверсия из лида в продажу составила 40%, что позволяет оценивать эффективность рекламы уже через качество лидов и их дальнейшее движение по воронке.

Что показал кейс

1. Больше бюджета не означало бы больше продаж. Рекомендация увеличить дневной лимит до 1,2 млн ₽ показывала потенциальный рост трафика, но не решала проблему качества обращений.
2. Количество конверсий не равно количеству клиентов. Первые 14 конверсий не дали ни одной стоящей заявки. Поэтому оптимизировать рекламу только по CPA и количеству целей было недостаточно.
3. Переработка семантики изменила качество трафика. Фокус сместился с общих запросов на конкретные B2B-потребности: оптовые поставки и контрактное производство.
4. Сайт стал частью рекламной стратегии. Посадочные страницы были адаптированы под клиентов, которым важны условия сотрудничества, объёмы, производство и расчёт заказа.
5. Аналитика позволила смотреть дальше заявки. Связка рекламы и CRM дала возможность оценивать не только факт обращения, но и его коммерческий результат.

Главный вывод

Результат был получен не за счёт простого увеличения рекламного бюджета, а за счёт повышения качества трафика. При расходе около 200 000 ₽ в месяц после переработки сайта, семантики и стратегий количество целевых обращений выросло примерно на 429% относительно исходного количества формальных конверсий, а главное — реклама начала приводить обращения, имеющие реальную коммерческую ценность.

Важно: процентный рост именно качественных лидов рассчитать невозможно, поскольку на исходном этапе их было 0. Поэтому показатель +429% относится к количеству зафиксированных конверсий/целевых действий, а не к росту качественных лидов.