CAC показатель в маркетинге: формула и расчет

CAC это показатель в маркетинге - что означает стоимость привлечения клиента, как рассчитывается по формуле и как использовать показатель для оценки эффективности маркетинга и продаж.

Что такое CAC в маркетинге

CAC (Customer Acquisition Cost) — это показатель в маркетинге, который показывает среднюю стоимость привлечения одного нового клиента.

Метрика помогает оценить, сколько денег бизнес в среднем тратит на маркетинг и продажи, чтобы получить одного клиента. CAC используют при анализе рекламных каналов, маркетинговых кампаний и общей экономики привлечения клиентов.

Формула CAC

CAC рассчитывается как отношение затрат на привлечение клиентов к количеству новых клиентов за выбранный период:

CAC = затраты на привлечение клиентов ÷ количество новых клиентов

В расчёт можно включать расходы, непосредственно связанные с привлечением клиентов, например:

расходы на рекламу;
оплату работы маркетологов и специалистов по привлечению клиентов;
расходы на рекламные и аналитические сервисы;
другие затраты, которые относятся к привлечению новых клиентов.

Пример расчёта CAC

Допустим, за месяц компания потратила 200 000 ₽ на привлечение клиентов и получила 50 новых клиентов. CAC составит:

200 000 ₽ ÷ 50 = 4 000 ₽

То есть в среднем привлечение одного нового клиента обошлось компании в 4 000 ₽.

Что показывает CAC

Сам по себе CAC не говорит, хороший результат получился или плохой. Его оценивают вместе с доходом и ценностью привлечённых клиентов. Например, CAC в 4 000 ₽ может быть приемлемым для клиента, который приносит бизнесу 50 000 ₽, и слишком высоким для клиента с небольшой покупкой.

При анализе CAC важно учитывать:

динамику показателя — растёт или снижается стоимость привлечения;
канал привлечения — CAC может сильно отличаться для SEO, контекстной рекламы, социальных сетей и других каналов;
качество клиентов — одинаковое количество новых клиентов не означает одинаковую ценность для бизнеса;
LTV — сколько выручки или прибыли клиент приносит за всё время взаимодействия с компанией.

CAC и стоимость заявки: в чём разница

Стоимость заявки показывает, сколько стоит получить обращение потенциального клиента, а CAC — сколько в среднем стоит привлечь уже состоявшегося клиента.

Показатель	Что показывает
Стоимость заявки	Сколько стоит получить одно обращение или лид.
CAC	Сколько в среднем стоит привлечь одного нового клиента.
LTV	Сколько ценности или выручки клиент приносит бизнесу за весь период взаимодействия.

Как использовать CAC в маркетинге

CAC удобно сравнивать между рекламными каналами и периодами, чтобы понимать, где привлечение клиентов обходится дешевле и как меняется эффективность маркетинга.

При этом низкий CAC не всегда означает лучший канал. Если дешёвый канал приводит клиентов, которые почти ничего не покупают, его преимущество быстро становится довольно условным.

CAC показывает стоимость привлечения клиента, но оценивать его нужно в связке с доходом, качеством клиентов и LTV. Поэтому главный вопрос не только в том, сколько стоит новый клиент, но и в том, сколько он приносит бизнесу.

Полезные услуги:

Статьи по теме:

Связанные термины: Воронка продаж · Гиперперсонализация · Ретаргетинг · CTR · ROMI · Клиентский путь · Мультиканальность · CRM · Лид · Конверсия · Повторные продажи · Персонализация